Inbound Marketing, el marketing de atracción

El Inbound Marketing es el conjunto de técnicas de marketing no intrusivas (importante este concepto) que nos permiten captar clientes aportando contenidos de valor, a través de distintas acciones combinadas como el SEO, el marketing de contenidos, redes sociales, analítica web y la generación de leads.

Brian Halligan, CEO de HubSpot, fue quien acuñó esta técnica de marketing en su compañía de software, la cual popularizaría unos años después con su libro ‘Inbound Markeeting: Get Found Using Google, Social Media, and Blogs’.

La misión principal es aumentar los visitantes de un sitio web, pero no vale simplemente con eso y hay varias fases: atraer a un desconocido, convertirlo en visitante y posteriormente en leads, es decir, recoger todos sus datos (en un registro) de uso en Internet y sus intereses, transformarlo en un cliente habitual y por último hacerle prescriptor, un auténtico seguidor y fan del servicio que se ofrece. Esta fase se basa en la aportación de contenidos útiles e interesantes para cuidar este cliente ya tan apegado a la marca.

4 claves de la metodología del Inbound Marketing

Atracción de tráfico. En esta fase, hay multitud de técnicas y recursos online que hay que se pueden utilizar: blogs, podcasts, e-books, boletines, optimizar la posición en buscadores y SEO, RRSS, estrategias de marketing de contenidos... Coordinar estas técnicas y utilizarlas en el momento adecuado. Tener un contenido atractivo (distintos canales de atracción e información) y una web optimizada que permita crecer en seguidores.
Es fundamental, de forma inicial, definir al cliente ideal para la empresa (buyer persona) mezclando variables socio-demográficas (edad, población, poder adquisitivo, intereses, hábitos y comportamientos).

Conversión. Convertir el tráfico web, usuarios con distintos intereses y acciones en nuestra web, en datos y registros. BIG DATA y consecución de leads.

Automatización del marketing. Con la base de datos informatizada y completada es el momento de aunar dos técnicas: lead scoring y lead nurturing:

La primera, hace referencia a la valoración de cualificación de los registros o leads, es decir, si en verdad nos permite saber quiénes son los usuarios que están más cerca de realizar una compra cercana. Mide la temperatura en la que está la posibilidad de acción de un cliente.

El lead scoring, consiste en una serie de acciones destinadas a aproximar a los clientes a los beneficios de un determinado producto. Se necesitan plataformas tecnológicas que permitan realizar un seguimiento del comportamiento de los registros de la base de datos: Hubspot, Marketo o Eloquia. Es el contacto entre empresa o web corporativa y el usuario. Cuando una persona abre un correo de la compañía, RT un tweet con contenido de la empresa. Son fundamentales las cookies para almacenar la información y poder monitorizar y analizar posteriormente la navegación y los intereses de los usuarios.

Sirve especialmente para volver a mandar contenido a una persona que lleva mucho tiempo sin entrar en la web o en las redes sociales de nuestra empresa y se le envía un correo electrónico personalizado o aparece un anuncio de la empresa mientras navega en Internet. Acciones sistemáticas que permitan a un cliente potencial volver a interactuar con la empresa y en un futuro adquirir sus servicios o productos.

Fidelización. No solo hay que vender, también hay que mantener a los clientes satisfechos con los contenidos, ofrecerles información interesante y cuidar los usuarios registrados, que, aunque parece que no van a comprar (ya sea por sus acciones o por su nivel adquisitivo) pueden convertirse en prescriptores de la marca y hablar bien de ella.

En Trama Comunicación te ayudamos a entender y conocer mejor a tus usuarios y potenciales clientes y a optimizar tu estrategia de marketing. Estamos a tu disposición, ¡no dudes en llamarnos!